הדרך לסטארט-אפ: מה דרוש כדי להפוך רעיון טוב למוצר

כמעט לכל אחד מאיתנו מבזיק מדי פעם רעיון למוצר או מיזם חדש, אולם רובנו לא מוציאים אותו לפועל ■ מהם האתגרים הניצבים בפני יזמים לפני הפיכת רעיון לבר-קיימא, על מה חשוב לתת את הדעת, ועם אילו קשיים הם מתמודדים?
מאת: גלובס |

"לישראלים יש הרבה רעיונות והם אנשים פרו-אקטיביים, אבל להפוך רעיון למוצר דורש עבודה קשה וסיזיפית, ובנקודה זו ליזם מתחיל להיות קשה והוא לא תמיד בנוי לכך, כדי שרעיון יתורגם למוצר ממשי, יש לעבוד בצורה סיסטמטית", אומרת פרופ' דפנה קריב, ראש המחלקה לאסטרטגיה ויזמות וראש מרכז היזמות בבית הספר למינהל עסקים, המסלול האקדמי המכללה למינהל. בכתבה שלפניכם תמצאו מורה נבוכים עבור היזם המעוניין להוציא לפועל רעיון אותו הגה.

איך מיזם נולד?

"מצורך שאדם מגלה", מסביר אליעזר גרוס, יו"ר קבוצת ההשקעות בסדנו, "הרבה מיזמים רפואיים, לדוגמה, נוצרים כאשר היזם עצמו או בן משפחתו סובל ממחלה או לקות מסוימת. הוא מחפש פתרון, וכשהוא לא מוצא, הוא הוגה אפשרות שכזו. אנו משקיעים בין היתר במיזם של אדם ששמיעתו פגומה אשר מצא דרך שבה המוח יאמן את עצמו לשמוע יותר טוב. אלה מיזמים שבאים מצורך אמיתי, ולכן יש להם סיכוי טוב להצליח כי המוטיבציה היא לא רק כסף. ככל שעובר הזמן, היזם מאבד את המוטיבציה, אך כשיש אדם עם צורך אמיתי למצוא פתרון המוטיבציה קיימת לאורך זמן".

מהם הטרנדים העכשוויים ביזמות למוצרים?

אחד הטרנדים המרכזיים היום הוא ה"אינטרנט של הדברים" – IoT (יצירת מוצרים חכמים, שמנטרים או מודדים, ואוספים מידע חיוני מהרשת – מ.ד.). "גם תחום הסייבר הינו פעיל למדי ועיניים רבות מהעולם נשואות אל ישראל בתחום הזה, מסביר קובי ביטון, מנהל חטיבת הפיתוח עסקי בקבוצת ההשקעות והיזמות בסדנו ויועץ לסטארטאפים, "טרנד נוסף הוא תחום המיזמים החברתיים הקושר את עולם העסקים אל החברה והקהילה, הקיימות ושיפור איכות חיים",

מהו האתגר המורכב ביותר בתהליך של הפיכת רעיון למוצר?

"לשכנע את היזם שהמוצר הסופי יהיה שונה ממה שהוא חושב, ולעיתים מדובר בשינוי מהותי", מסביר גרוס, "אתה נתקל בקירות, יש הרבה מכשולים בדרך והתהליך דורש הסתגלות לשינויים. במוצר הראשון של קבוצת החברות שלנו, 'סקייסייבר' מקבוצת בסד"נו, עברנו 14 שלבי אב טיפוס שונים של המוצר, שמשמש למילוט מהיר בשעת חירום מבניינים בגובה של עד 120 מטר. במהלך 3 שנים ערכנו כשלושת אלפים ניסיונות, ניתחנו את כל מוצרי החילוץ ועבודה בגובה הקיימים, ובדרך כמעט הרמנו ידיים".

מהו האלמנט המרכזי בעולם היזמות?

"פול רייכמן, אחד היהודים העשירים בעולם, אמר פעם שעסקים הם 5 אחוז שכל ו-95 אחוז מזל ואם היה יכול היה מחליף את 5אחוז הנותרים במזל. פייסבוק, גוגל וטוויטר לא המציאו שום דבר חדש, היו כבר אחרים שעשו לפניהם את אותו הדבר, והם נכשלו. העובדה שפייסבוק הצליחה היא רק בגלל שהיה להם מזל", אומר גרוס ומוסיף "מה שהכי חשוב בעסקים ובסטארט-אפים זה סיעתאדשמייא - עזרה מהשמיים, להיות במקום הנכון בזמן הנכון ולפגוש את האנשים הנכונים".

עם אילו איומים חיצוניים מתמודדים יזמים?

"הרשימה בלתי נגמרת: נושאים משפטיים, חישובים מוטעים, עלויות ייצור, היתכנות הנדסית, רגולציות, אי הערכה נכונה של המתחרים שלך, שיכולים להגיע מכיוונים ומקומות בלתי צפויים",אומר גרוס, "הקבוצה שלנו הקימה מיזם - עמדות קשר חכמות להעברת מכתבי תודה לצוותים בבתי החולים, המאפשרות תרומות של סכומים קטנים לבתי החולים. בקרוב עומדים להוציא תקנה האוסרת על בית החולים לקבל תרומה לתקופה של 3 חודשים מיום האשפוז.אדם שיצא מאשפוז ורוצה לתרום עכשיו לא יעשה זאת כעבור 3 חודשים. איום כזה יכול להרוג את הרעיון ולא ניתן היה לצפות את זה מראש".

ויש גם סכנות מבית

"בעיקר סיכונים פרסונליים: אחד מאנשי המפתח חולה או קיבל הצעה מפתה לעבור לחברה אחרת, מריבות של השותפים או בין העובדים הבכירים, מעילות, אין סוף לסיכונים והכמות שלהם בלתי נתפסת. בכל חברה אוכל למצוא עשרות סיכונים, חלק בעצימות נמוכה וחלק בעלי משמעות גבוהה", אומר גרוס.

מה הם האתגרים אותם פוגש היזם?

"זה מתחיל בהערכה מופרזת של סיכויי הצלחת המיזם, ככל שהציפייה תהא מוגזמת כך האכזבה תהיה עמוקה", מסביר ביטון, "דרכו של יזם רצופה במכשולים, כל אכזבה אמורה לחזק אותו, הלך רוח שלילי לא יסייע לו. נקודת מפתח חשובה היא בחירת שותפים נכונים. אל ליזם להתפתות אחר גורמים משקיעים, אלא לבדוק היטב מי הם האנשים שבסופו של דבר ימשכו את העגלה ביחד איתו קדימה".

לדברי ביטון, "יזמים חובשים כובעים שונים, עליהם להשתדל להתמקד ולמצוא את האיזון בין המשימות ומגוון התפקידים, אך לא די בזה, מוטלת עליהם אחריות לשמור על מוטיבציה גבוהה לא רק בקרבם, אלא גם בקרב האנשים שעובדים איתם. הובלתם תקבע את ההצלחה או הכישלון של המיזם. חשוב שהיזם יטפח קשרים עם אנשים מהתחום, ארגונים המקדמים רעיונות וכו'".

השלבים בהפיכת רעיון למוצר

פרופ' קריב, כי קיימים כמה שלבים בסיסיים שהיזם חייב לתת עליהם את הדעת לפני שקילת המעבר מרעיון למוצר. גרוס מסכים עם הדברים

סקר שוק: "יזם צריך לבדוק לעומק אילו שווקים מתעניינים במוצר, מהי המוטיבציה שלהם, האם הם מקבלים מענה ממתחרים.נניח שאני רוצה לתקוף את נושא ההשמנה בקרב ילדים ובני נוער, עליי לבדוק שווקים מגוונים: הורים וילדים, ילדים עם בעיות משקל, ילדים ללא בעיות משקל, בתי ספר, עולם התרופות. צריך להכיר את הטרנדים, אם, למשל, יש ירידה עולמית באוכל אורגני אין טעם להכניס לשוק מוצר שייעלם בשנים הקרובות".

בדיקת מתחרים: "מי הם השחקנים בשוק שמטפלים בנושא: חוגי ספורט, תכניות בבתי ספר, משחקי ילדים".

משאבים: "אילו יכולות יש לי:האם יש לי התמחות מקצועית מסוימת, או יש לי את המרחב המתאים והזמן להקדיש לזה. ראיתי הרבה יזמים שהיו להם רעיונות טובים, אך לא היה להם זמן להשקיע כיאות בפרויקט"

תכנית פיננסית: "להיכנס לזה ברחל בתך הקטנה, לבדוק על מה אני מוציא את הכסף, איך אני יכול לייצר אותה איכות בהשקעה פחותה, לחסוך שירותים, לדעת למי אני משלם"

ההיבט הלוגיסטי: "יש לרשום את החברה, לגשת לרשויות, להשתמש בשירותי רו"ח,ועו"ד. יש להיזהר שלא יצוצו ריבים בין שותפים, וקודם לכן לקבל החלטות על חלוקת התפקידים וחלוקת האחוזים".

למאמר באתר גלובס

רוצים להתייעץ? להיפגש? לקבל עדכונים? אנחנו פה בשבילכם: